COMO APLICAR LAS 5 P EN UNA EMPRESA

¿Cuál es el objetivo? Analizar una industria o sector, a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas en ella, es decir; esta herramienta permite conocer el grado de competencia que existe en una industria y, en el caso de una empresa dentro de ella, realizar un análisis externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las oportunidades y/o hacer frente a las amenazas detectadas.

Se clasifican de la siguiente manera:

1.-Poder de negociación de los consumidores: Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado. Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden exigir por precios más bajos y mejores condiciones.

Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando: El análisis del poder de negociación de los consumidores permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos, por ejemplo; buscar una diferenciación en los productos, ofrecer mayores servicios de postventa y aumentar las promociones de ventas.

2.- Rivalidad entre competidores: Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma elaboración, ofreciendo el mismo tipo de producto.

Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, tácticas que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus habilidades o planes. La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.

Analizar la rivalidad entre competidores permite comparar las ventajas competitivas con las de otras empresas, y así formular estrategias que permitan superarlas. Algunos ejemplos de estas estrategias son: aumentar la calidad de los productos, dotar de nuevas características a los productos y brindar nuevos servicios.

3.- Amenaza de entrada de nuevos competidores: se refiere a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la existencia de barreras de entrada.

Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son: la necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado, la falta de experiencia y una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.

Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes, precios más bajos o una mejor publicidad.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

Algunos ejemplos de estas estrategias son: aumentar la calidad de los productos, aumentar los canales de ventas.

4.-Amenaza de ingreso de productos sustitutos: ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria.

La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

· los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos existentes.

· existe poca publicidad de productos existentes.

· hay poca lealtad en los consumidores.

· el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

Algunos ejemplos de estas estrategias son: aumentar la calidad de los productos, reducir los precios, aumentar los canales de ventas, aumentar la publicidad.

5. Poder de negociación de los proveedores

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando: existen pocas materias primas sustitutas, el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto, las empresas realizan compras con poco volumen.

El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son: adquirir a los proveedores, producir las materias primas que uno necesita y realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes.