PRINCING, DOMINA LA ESTRATEGIA

Mantén el éxito de tu empresa, aun con precios por encima de los de tu competencia, utilizando estrategias de mercado.

El actual escenario de crisis mundial ofrece un contexto fértil para el princing, sin embargo muchas empresas han reaccionado a las amenazas sobre sus volúmenes de ventas usados como estrategias la baja de precios en sus productos o servicios.

Y es que la mayoría, con el objetivó de recuperar sus competitividad en el mercado, han optado por ajustar costos, subcontratar servicios, pasar costos a variables o bajar los precios en promociones especiales. En cambio, esta medida, lejos d solucionar el problema, lo que ha hecho ha sido complicarlo, haciendo más lenta su recuperación de la coyuntura económica actual.

Tomemos en consideración que la fijación de precios es una decisión históricamente presente en todo tipo de empresas, desde una mipyme hasta una gran multinacional. Sin embargo el enfoque denominado princing, consiste en lograr una mayor rentabilidad en la empresa, de la mano de nuevos conceptos y herramientas.

Atención, no debemos confundirnos, cuando hablamos de princing, no nos referimos necesariamente a subir precios, sin negar que en ocasiones esto pueda ser necesario. Existen situaciones en las que aun a pesar de estabilidad de precios en el mercado y decisiones competitivas desafiantes, aparecen oportunidades de realizar ajustes de precios de manera mucho más analítica y selectiva.

El princing trata de buscar estas “pequeñas oportunidades” , que como vimos, pueden tener un gran impacto en los resultados.

Control sobre los precios

aunque parezca paradójico, las compañías que han, mantenido sus precios, o incluso los han subido, han resistido mejor a la crisis. Estas compañías han entendido que el precio es la variable que más rápidamente influye en los resultados de posicionamiento en el mercado, por lo que su estrategia para ganar rentabilidad y competitividad se ha basado en la fijación de precios.

De hecho, una investigación reciente de princing center ha arrojado como resultado el que las empresas que han demostrado un gran control sobre los precios han obtenido el 90 % más de beneficios que las que han optado por bajarlos.

A la luz de estos resultados, es realmente sorprendente como muchas empresas se encuentran obsesionadas por reducir costos y ganar participación de mercado, pero a la vez prestan muy poca atención a su política de precios. Justamente están descuidando el instituto más poderoso para mejorar sus resultados.

No olvidemos que todos nuestros clientes. Comprendiendo esta premisa, y luego de realizar un cuidadoso análisis, es posible, mediante diversos instrumentos, ajustar selectivamente los precios de manera de capturar la mayor porción de valor del valor creado en cada uno de los segmentos que integran el mercado objetivo de la empresa.

La demanda, y la oferta de muchos productos fluctúan de manera muy significativa en el tiempo. Adoptan un enfoque de fijación de precios que se ajusta a estas fluctuaciones puede reportar muchos beneficios para la empresa, particularmente aquellas que venden servicios, productos perecederos, sujetos a modo o temporada.

PRINCIPALES CLAVES PARA OPTIMIZAE PRECIOS

• Hoy día muchos consumidores quieren el mejor valor, no el mejor precio. Para defender el los precios en el mercado hay que explicar el valor del producto o servicio que ofrecemos. Pero, para ello, antes es necesario cuantificarlo a través de un mapa de valor, concretando cual es el valor diferencial con respecto a los productos de la competencia.

• Maneja estrategias de precios entre sus productos Premium y los básicos. Otra solución es aumentar la deferencia entre los productos Premium y los básicos. Esto consiste en que tal vez podrás bajar tus productos básicos y aumentar considerablemente los productos Premium.

• La palabra más potente en princing es decir NO. Hay perfiles distintos con preferencias distintas y productos para cada uno de ellos con un valor diferente. Por este motivo, para el princing sea útil el primer paso es la segmentación, lo cual consiste en agrupar a los clientes según sus hábitos de consumo y sus intereses sensibilidades; y el siguiente es la optimización, definir un objeto princing en cada uno de estos grupos para maximizar la rentabilidad, es decir, aplicar una política comercial de precios para cada tipología de clientes.

• Es necesario establecer reglas concretas para reducir el margen de flexibilidad que tienen los vendedores a la hora de negociar un precio. Si se les permiten márgenes muy amplios seguramente bajara la rentabilidad, por lo que lo ideal es mantener los mismos objetivos a nivel corporativo en incentivos de ventas.

• La mayor pesadilla de un vendedor es tener que anunciar un incremento de precios ¿Cómo plantear al cliente un incremento de precios?¿cómo ponerlo en la negociación? Es frecuente que una empresa añada actualmente nuevos criterios en la estrategia comercial. Pero debes explicar al cliente porque has tomado esa decisión, por ejemplo, para mejorar el producto en algún aspecto, etc.

• Un buen cercado hace buenos vecinos. En este caso, el reto es que el cliente no salte de un segmento a otro, sobre todo, de aquellos que de segmentos más caros no vayan a buscar la oferta más barata. Las reglas de fijación de precios no deben aplicarse de golpe, sino poco a poco, readaptándolas a los objetivos corporativos.

En suma, la principal premisa del princing es una gestión eficiente de los precios, lo que implica no subir ciegamente los valores de un producto para mejorar las ganancias, sino hacer un análisis científico de variables ligadas a la producción, distribución y ventas, así como de los objetivos estratégicos de cara al consumidor y los competidores.

Cuando hablamos de princing hablamos de repensar nuestras políticas de precios como una herramienta estratégica para capturar el valor e incrementar el valor de la empresa.

Las empresas se concentran generalmente en reducir sus costos mejorar la calidad, vender más y ser más eficiente. Estos esfuerzos son sin duda fundaménteles, pero dichas acciones no aseguran por si mismas que la empresa sea rentable, allí es justamente donde interviene el princing, para traducir los esfuerzos de la empresa en resultados. De esto se trata el desafío de la fijación de precios.